★企图心＋正确做法 迈向成功

　　有想法、有企图心是成功赚钱的第一步，接下来最要紧的就是要有正确的做法，才能够达到赚钱的目标。中国的战争圣经--孙子兵法有云：“知己知彼，百战不殆。”

　　在战场上想要立于不败之地，首先就要了解自己、了解对手。而商场如战场，商店经营也是相同，想要不输给竞争同业，担任商店灵魂人物的店长首先就要知己知彼。

　　知己，就是要定期地自我检视，反省商店的经营绩效、商品结构、门市整洁、人员服务品质……等等，看看还有哪些地方需要改进、需要加强。

　　知彼，有二个部分。其一，要了解消费者；其二，要了解竞争同业。

　　★定期敌我检视 保持危机意识

　　商店要能够赚钱，首先当然就是消费者愿意上门、喜欢光顾。而能够吸引消费者愿意上门光临，基本的条件就是商店能够提供消费者所需求的商品及服务。因此，除了定期自我检视之外，店长还必须定期地与顾客互动，去了解消费者的喜好，掌握清楚消费者需求的商品、愿意接受的价位、期望能够享受到的服务。

　　同样地，除了了解消费者之外，店长还要时时去注意竞争同业的动向。竞争对手最近有推出什么新商品、举办什么新活动？竞争对手的商品、服务、店格、人员素质、销售能力，与我们相比，谁优谁劣？

　　商场上的竞争，永远没有绝对优势，只有相对优势。我们虽然好，但是如果竞争对手比我们更好，顾客就会舍弃我们，离我们而去。

　　★五力分析 帮助店铺提升竞争力

　　在商圈内的竞争，有一个五力分析，是店长必须定期去执行的敌我优劣势分析工作。
五力，就是地点力、招牌力、商品力、服务力与销售力。与竞争对手相比，究竟我们有没有相对的竞争优势？可以由这五力的比较来了解。

　　地点力，就是地点的有利因素，包含便利性、醒目度。当店舖所在的地点接近消费顾客，顾客到达的机率就高；店舖所在地点的醒目度高，顾客就容易看到本店，在脑海中记忆住本店。

　　招牌力，就是商店的品牌形象以及品牌可以创造出的集客力。因为品牌形象好，使得顾客对本店产生认同，店舖的集客力就高。

　　商品力，是指商品的竞争力，商圈内顾客对于商品所在意的项目本店是否能够提供、能够满足。　　

　　服务力，对于顾客所在意的服务项目，门市所能够提供的能力。顾客要求店舖能够提供贴心、亲切的服务？顾客希望店员不要一直紧跟在身旁，以免造成压迫感，但是在需要的时候又能够立即提供服务，还是顾客希望像一个贵宾一般地享受尊荣的待遇，时时刻刻有服务人员在身旁提供协助？顾客需不需要售后服务？售后服务要达到什么样的程度？店长首先要确认顾客对于服务的需求项目与程度，然后评量我们能够提供的能力是否达到。

　　销售力，门市人员对于商品的专业知识与解说、推荐能力。如果店舖的商品力够强，就不需要门市人员的努力推荐。如果前面4种能力都输给竞争对手，店舖希望生意要好，门市人员的推销能力就会变得很重要。

　　因行业类型不同 五力项目重要性有差异

　　店长可以以评分的方式就门市五力做逐项的敌我分析，以便找出本店与商圈内的竞争对手在这五个项目上，谁比较强、谁比较弱，然后就顾客重视的项目做重点管理。

　　如果顾客在意的是商品力，店长就要时时关切本店与竞争对手间的商品比较，谁的商品种类比较多、比较丰富，谁的商品的品牌知名度高、品牌形象好？谁的商品的包装比较漂亮、比较有吸引力？谁的商品的价格比较便宜、比较经济实惠？

　　依照项目的重要性逐步地去强化门市的五力，就可以创造出赢过对手的相对竞争优势，店舖的生意自然就会赢过对手，成为商圈中的霸王店！